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酒店营销怎么做才能更“走心”

酒店营销如何才能更加“贴心”?

Network 2018年7月27日

酒店营销是“发自内心”的过程。本文分析的“四件套”的原则是“走出去”的发展,建设,挖掘,维护,平衡和选择。

营销是依靠现有资源,营造整体氛围并创建自己的产品形式来推广和销售产品的发现或挖掘客户需求的过程,以便消费者可以了解产品和购买产品。

营销是酒店永恒的话题,影响到酒店的管理,发展,声誉,地位等。在酒店营销工作中,最常用的是着名的营销4P理论,它指的是产品,价格,地点,促销。参照4P理论,着眼于酒店和客户的实际情况,作者具有以下经验:

产品计划的适用原则

“适用”是指满足客观条件且适合于应用的要求。让我谈一个小故事,兔子庆祝生日,许多小动物来祝贺。小山羊送草,小牛送牛奶,小猴子送桃子,母鸡送鸡蛋,小猫送鱼。最后,the头收到了什么样的礼物?当然是小山羊送来的草,因为兔子也吃草。这个故事表明,客户适合性需求是产品规划的起点。

许多酒店将客房,餐饮和娱乐打包到一个包装中出售。一家旅馆也包装和促销了此类产品,但一段时间后,发现销售不佳。分析原因后,在产品规划中,酒店认为房间费用低,食品费用高。因此,在包装好的包装中,优惠券越多,优惠券越少。但是,酒店的目标客户是本地客户,客人不购买。经过分析,酒店进行了调整,将餐券合并为一个礼品包,客房券合并为另一个礼品包。最终,餐饮的销售量增加了,优惠券还发现了一家价格敏感的小型公司,其主要销售目标是33,354个。

因此,产品规划应从客户适用的原则出发,而不是一厢情愿;也不能在成本和数量上加减,导致包装产品使用不明显;更难销售的产品,例如包装废料,很难销售。包装给客户。

基于适度原则的价格上涨

客人和酒店是矛盾的。客人想要越便宜越好,酒店应考虑显式成本,隐性成本和最终利润。找到酒店和目标客户可以接受的价格,并测试酒店营销人员的智慧。

如果您是行业或地区领导者,那是基准,风向标,您可以做的最昂贵;如果您的产品稀缺,独特,竞争优势,您也可以做最昂贵的。但是实际上,我们有很多竞争对手,我们不敢说我们是最好的,因此我们应该考虑适度的价格。 “适度”也符合大多数中国人的性格和消费习惯。

在酒店开业之初,中餐定位在较高水平,但过了一会儿,人们发现“这首歌是高是低”。顾客说菜很好,但是总体比较还是很贵的,而且在A和B旅馆,同样的价格会更好。后来,酒店进行了调整,参考了竞争对手的价格,保持了一定的梯度,改善了碗碟的质量,加强了服务,并逐渐提高了性能。销售人员也更有信心:“我的价格比A旅馆便宜,我的质量比B旅馆好。”

关于促销策略的属性

“适当”是适当的。晋升是一次性的利润,还是有点甜蜜,为下一次访问而战?是在现有的提价促销中,还是在提价促销之后?这些问题应予以考虑。

促销手段是,促销产品太多,太频繁,并且在同一行业中一起被促销,客户很容易记住,甚至有可能给人留下负面印象:不是卖掉了,生意下降了吗?是否应该考虑晋升是否适当和适当。

酒店的自助餐在当地享有一定声誉,但仍然很难找到。在酒店开业之初,酒店经常会促销。客人说:我现在不需要了,让我们谈谈下一次促销。临近年底,酒店决定更改促销政策,将优惠券“降价”至30%的折扣,一年仅一次促销,限制为10,000,并且仅售至12月31日,到期日永远不会更低。价钱。并说这些餐券适合酒店举办的各种美食节。第一年,客人认为酒店也会促进销售,因此销售情况并不令人满意,仅售出了6,000多个。第二年,酒店承诺不做促销活动,而是举办各种美食节,买自助餐券的客人大声疾呼。第二年年底,该酒店采取了相同的促销措施,成功售出15,000份,并提前锁定了超过150万元的收入。

渠道建设的适当原则

“适当的”是适当的,并且不会超出心理期望。饭店经营“现金为王,渠道取胜”,渠道的开发,建设和维护非常重要。但渠道还应注意适当的投入和产出;有必要制定合理的渠道利益分配政策,在酒店的控制和心理预期中占用酒店客户资源和利润空间;显然与渠道分工合作,而不是因为该渠道的排他性。冒犯另一个渠道;当然,您不能放弃酒店自己的渠道,官方网站,微信,微博,客户销售,全人营销渠道,自有渠道和其他网络渠道相辅相成。

一些协议客户放弃酒店自己的渠道,并通过其他渠道进行预订。 FIT来到前台,还用手机在Internet上查询了价格,并通过Internet进行了预订。这表明酒店自己的渠道管理是不合适的,并且没有适当的销售员权限。自己频道上的价格不合适。

最近,一些OTA以空价出售,并遭到许多酒店和酒店管理公司的抵制。这是因为OTA方法超出了酒店的心理期望,并且与酒店自己的渠道发生冲突。这些渠道的开发,建设和维护都违反了“适当”的原则。

酒店营销是一个“真诚的过程”,产品,价格,渠道和促销活动必须“带走”。让酒店自己动心,总是问自己:我有什么?我能做什么?我要得到什么?同时,我必须打动客户的心,想一想客户的需求,客户可以接受什么样的价格?促销,客户认可和接受哪个渠道?酒店营销的“四件套”原则是“走出去”的发展,建设,挖掘,维护,平衡和选择。

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